Ogni ottobre, i proprietari di aziende scrivono obiettivi di fatturato che devono più alla speranza che alla storia. Con l'avvicinarsi dell'ultima parte dell'anno, le piccole imprese di tutto il mondo si stanno preparando per il 4° trimestre, un periodo fondamentale caratterizzato da vendite natalizie e valutazioni finanziarie di fine anno che possono determinare il successo o il fallimento della performance annuale di un'azienda. Ho gestito un'agenzia di contenuti per sei anni e ricordo l'esatta sensazione di digitare un numero che volevo piuttosto che uno che potevo difendere. Questo pezzo riguarda il secondo tipo: numeri costruiti dalla tua aritmetica, non dal desiderio.
Perché gli obiettivi di fatturato falliscono nell'ultimo trimestre
Il Q4 ha un peso reale per i piccoli operatori, non solo per le aziende pubbliche, e il trimestre spesso decide come l'intero anno appare sulla carta. Analisti e investitori prestano molta attenzione ai risultati del Q4 per valutare le tendenze, prevedere i risultati futuri e informare le decisioni strategiche. Tuttavia, la maggior parte dei piccoli operatori non ha analisti che guardano. Hanno un saldo bancario e un presentimento, che sono basi molto più traballanti per un obiettivo.
Molte aziende vedono il Q4 come la fase decisiva, in cui spingono per raggiungere gli obiettivi annuali di entrate, finalizzare i contratti e prepararsi per gli audit di fine anno. Questa inquadratura sembra motivante, ma spesso produce l'effetto opposto. Pertanto, un obiettivo fissato a gennaio viene trattato come verità fissa a ottobre, anche dopo che sono arrivate tre trimestri di nuove informazioni. In realtà, l'obiettivo di solito merita una riscrittura, non una rilettura.
Costruire una previsione di cui ti puoi fidare
Una previsione è utile solo se riflette ciò che la tua azienda fa davvero, non ciò che presuppone un modello preimpostato. La previsione dei ricavi è uno degli strumenti più importanti che una piccola impresa possa utilizzare per pianificare in anticipo; prevedendo il reddito futuro, puoi prendere decisioni più intelligenti su assunzioni, investimenti e flussi di cassa. Tuttavia, il metodo scelto conta più del software che acquisti per eseguirlo.
Il metodo della linea retta funziona bene quando la crescita è coerente e dovrebbe correlarsi allo stato patrimoniale per quel trimestre o periodo di tempo. Per le aziende con una crescita o spese più volatili, questo metodo non funzionerà. Nel frattempo, la stagionalità e le aziende con ricavi che fluttuano durante l'anno possono utilizzare tempistiche più lunghe o confrontare lo stesso trimestre anno su anno. In ogni caso, la previsione dovrebbe utilizzare i tuoi numeri, non una scorciatoia costruita per l'attività di qualcun altro.
Mosse di prezzo e budget che supportano gli obiettivi di ricavo
Un obiettivo di entrate senza un piano di spesa alle spalle è solo un desiderio. Una buona pianificazione inizia con il budget e le previsioni, e i leader rivedono le prestazioni dell'azienda dai primi tre trimestri, poi adeguano la spesa e gli obiettivi per il tratto finale. Quindi l'obiettivo e il piano di spesa dovrebbero muoversi insieme, non risiedere in documenti separati che nessuno riconcilia.
Il prezzo merita la stessa attenzione prima di finalizzare una cifra. Se uno sconto o un pacchetto non cambia l'economia unitaria in modo significativo, è teatro di marketing, non una vera leva di crescita. Inoltre, una previsione del flusso di cassa ti aiuta a gestire le spese e a identificare le detrazioni fiscali di fine anno prima che le carenze si trasformino in emergenze. Infine, è qui che le decisioni di budget e le scelte di prezzo smettono di essere conversazioni separate e iniziano a formare un unico piano.
Fissare obiettivi di fatturato che il tuo team può effettivamente raggiungere
Un obiettivo in cui nessuno crede non verrà inseguito con molta determinazione, indipendentemente da come appare su una slide. Gli obiettivi raggiungibili dovrebbero essere abbastanza sfidanti da motivare ma comunque realistici, date le risorse del team e i dati storici, poiché stabilire obiettivi irraggiungibili può portare a demotivazione e frustrazione. Quindi, l'ambizione senza prove a supporto è solo pressione senza un piano allegato.
Andate oltre le quote stabilendo obiettivi di vendita che siano realistici ma stimolanti. Allo stesso modo, suddividere il trimestre in checkpoint settimanali o mensili più piccoli rende visibile la deriva in anticipo, molto prima che arrivi dicembre. Potete quindi modificare il piano finché c'è ancora tempo per agire, invece di giustificare un mancato obiettivo a gennaio.
Considerazioni finali sugli obiettivi di fatturato
Gli obiettivi di ricavo realistici non derivano dall'ottimismo o dal foglio di calcolo dell'anno scorso copiato in avanti. Derivano dai tuoi numeri, verificati rispetto a un piano di spesa e una struttura di prezzo in grado di mantenerli effettivamente. L'ultimo trimestre premia gli operatori che aggiustano i loro obiettivi di ricavo man mano che arrivano nuove informazioni, non quelli che difendono un numero fissato mesi prima. Se la tua previsione sembra traballante, ricostruiscila ora mentre hai ancora settimane per agire. Scrivi il numero, mostra il tuo lavoro e rivedilo ogni poche settimane finché i libri non vengono chiusi.
