Chaque mois d'octobre, les chefs d'entreprise fixent des objectifs de revenus qui relèvent davantage de l'espoir que de l'historique. Alors que la dernière ligne droite de l'année approche, les petites entreprises se préparent partout pour le 4ème trimestre, une période charnière marquée par les ventes des fêtes et les bilans financiers de fin d'année qui peuvent faire ou défaire la performance annuelle d'une entreprise. J'ai dirigé une agence de contenu pendant six ans, et je me souviens très bien de la sensation qu'on éprouve en tapant un chiffre qu'on espère atteindre plutôt qu'un chiffre qu'on peut justifier. Cet article traite de la seconde approche : des chiffres fondés sur vos propres calculs, et non sur des vœux pieux.
Pourquoi les objectifs de revenus échouent au dernier trimestre
Le T4 a un poids réel pour les petites structures, pas seulement pour les sociétés cotées, et ce trimestre détermine souvent l'allure de l'année entière sur le papier. Les analystes comme les investisseurs suivent de près les résultats du T4 pour évaluer les tendances, prévoir les résultats futurs et éclairer les décisions stratégiques. Cependant, la plupart des petites entreprises n'ont pas d'analystes pour les surveiller. Elles ont un solde bancaire et une intuition, ce qui constitue une base bien plus fragile pour établir une cible.
De nombreuses entreprises voient le T4 comme la phase décisive où elles s'efforcent d'atteindre leurs objectifs de revenus annuels, de finaliser des contrats et de préparer les audits de fin d'année. Ce cadrage semble motivant, mais il produit souvent l'effet inverse. Par conséquent, un objectif fixé en janvier est traité comme une vérité absolue en octobre, même après trois trimestres ayant apporté de nouvelles informations. En fait, l'objectif mérite généralement d'être réécrit, et non relu.
Établir des prévisions dignes de confiance
Une prévision n'est utile que si elle reflète ce que votre entreprise fait réellement, et non ce qu'un modèle type suppose. La prévision des revenus est l'un des outils les plus importants qu'une petite entreprise puisse utiliser pour planifier, et en prédisant les revenus futurs, vous pouvez prendre des décisions plus judicieuses en matière d'embauche, d'investissement et de trésorerie. Pourtant, la méthode que vous choisissez compte plus que le logiciel que vous achetez pour l'appliquer.
La méthode linéaire fonctionne bien lorsque la croissance est constante et doit être corrélée au bilan de ce trimestre ou de cette période. Pour les entreprises dont la croissance ou les dépenses sont plus volatiles, cette méthode ne fonctionnera pas. Parallèlement, la saisonnalité et les entreprises dont les revenus fluctuent tout au long de l'année peuvent utiliser des horizons temporels plus longs ou comparer le même trimestre d'une année à l'autre. Quoi qu'il en soit, la prévision doit utiliser vos propres chiffres, et non un raccourci conçu pour l'entreprise de quelqu'un d'autre.
Décisions tarifaires et budgétaires pour soutenir les objectifs de revenus
Un objectif de revenu sans plan de dépenses associé n'est qu'un souhait. Une bonne planification commence par le budget et les prévisions ; les dirigeants examinent la performance de l'entreprise sur les trois premiers trimestres, puis ajustent les dépenses et les objectifs pour la dernière ligne droite. L'objectif et le plan de dépenses doivent donc évoluer de concert, et non figurer dans des documents séparés que personne ne rapproche.
La tarification mérite le même examen avant de finaliser un chiffre. Si une remise ou un pack ne modifie pas suffisamment l'économie unitaire pour que cela compte, c'est du théâtre marketing, pas un véritable levier de croissance. De plus, une prévision de trésorerie vous aide à gérer les dépenses et à identifier les déductions fiscales de fin d'année avant que les manques à gagner ne deviennent des urgences. Enfin, c'est là que les décisions budgétaires et les choix tarifaires cessent d'être des conversations distinctes pour former un plan unique.
Fixer des objectifs de revenus que votre équipe peut réellement atteindre
Un objectif auquel personne ne croit ne sera pas poursuivi avec acharnement, peu importe son apparence sur une présentation. Les objectifs réalisables doivent être suffisamment stimulants pour motiver, tout en restant réalistes compte tenu des ressources de l'équipe et des données historiques, car fixer des objectifs inatteignables peut mener à la démotivation et à la frustration. L'ambition sans preuves à l'appui n'est donc que de la pression sans plan.
Allez au-delà des quotas en fixant des objectifs de vente réalistes mais stimulants. De même, diviser le trimestre en points de contrôle hebdomadaires ou mensuels plus petits permet de repérer les dérives rapidement, bien avant que décembre n'arrive. Vous pouvez ensuite ajuster le plan alors qu'il est encore temps d'agir, plutôt que d'expliquer un échec en janvier.
Réflexions finales sur les objectifs de revenus
Les objectifs de revenus réalistes ne naissent pas de l'optimisme ou d'une feuille de calcul de l'année dernière copiée-collée. Ils proviennent de vos propres chiffres, vérifiés par rapport à un plan de dépenses et une structure tarifaire capables de les atteindre. Le dernier trimestre récompense les entrepreneurs qui ajustent leurs objectifs de revenus à mesure que de nouvelles informations arrivent, et non ceux qui défendent un chiffre fixé des mois plus tôt. Si vos prévisions semblent fragiles, reconstruisez-les maintenant pendant qu'il vous reste encore quelques semaines pour agir. Notez le chiffre, montrez votre raisonnement, et réexaminez-le toutes les quelques semaines jusqu'à la clôture des comptes.
